Konwersja – najważniejsza miara sukcesu strony internetowej

Wskaźnik konwersji, niezależnie od rodzaju celów, jakie postawiła sobie przed sobą firma, określa efektywność działań marketingowych. Zobacz, czym jest konwersja, jak ją liczyć i jakie są jej rodzaje oraz, jak optymalizować konwersję.

Co to jest konwersja?

Konwersja to jeden ze wskaźników efektywności reklamy. Konwersja to pożądane przez administratora strony działanie wykonane przez użytkownika na skutek skierowanej do niego  kampanii reklamowej (także działań z zakresu SEO). Najprościej mówiąc, konwersja zachodzi wtedy, gdy internauta wykona to, czego oczekiwałeś (najczęściej to jest zakup konkretnego produktu w sklepie internetowym, ale konwersja może także dotyczyć wielu innych czynności – patrz akapit Rodzaje konwersji). Trzeba pamiętać, że konwersja dla każdego będzie oznaczała, co innego – będzie ona zależała od celów postawionych sobie przez firmę, instytucję czy organizację.

Jak liczyć konwersje?

Liczba sprzedanych produktów to za mało, aby ocenić efektywność strony internetowej. Mając do dyspozycji tylko tę wartość, nie dowiemy się, ile osób spośród wszystkich gości dokonało zakupu, czy problemem jest mała liczba gości (zła kampania reklamowa), czy liczba gości jest relatywnie duża, a nasza oferta mało atrakcyjna. To dopiero dzięki wskaźnikowi konwersji, dowiemy się, co jest przeszkodą na drodze do biznesowego sukcesu. Sprawdzimy, ilu odwiedzających to zwykli „apacze” („ja tylko pacze” to określenie wzięło się od najczęstszej odpowiedzi klientów – tzw. wizytatorów/oglądaczy na pytanie sprzedawcy w sklepie „w czym mogę pomóc?”), a ilu to prawdziwi klienci.

                                                      Ilość konwersji 

    Wskaźnik konwersji =   ---------------------------------------------  x 100%

                                                      Ilość użytkowników

W praktyce wygląda to tak, że jeśli wskaźnik konwersji dla strony, którą odwiedziło w ciągu miesiąca 100 osób, wynosi 5%, to oznacza, że tylko 5% odwiedzających (w tym przypadku tylko 5 osób) dokonało oczekiwanego działania. Wskaźnik konwersji mierzą nie tylko przedsiębiorcy Internetowi, choć tam oczywiście można zrobić to najszybciej i najłatwiej, ale także stacjonarni (ilość klientów wchodzących do sklepu mierzy bramka przy wejściu, a ilość konwersji to po prostu ilość transakcji/liczba paragonów lub faktur). Konwersje w sieci można mierzyć m.in. przy pomocy Google Analytics. Aplikacja wyróżnia dwa rodzaje konwersji: makro – celu głównego (np. dokonanie zakupu) i mikro – pomniejsze cele, które stanowią cele pośrednie składające się na realizację celu głównego (np. wysłanie zapytania ofertowego)

Rodzaje konwersji

Wysoki wskaźnik konwersji to marzenie nie tylko każdego właściciela sklepu internetowego, ale także administratora witryny internetowej. Wszak konwersja, to wskaźnik określający zarówno efektywność działań marketingowych w aspekcie sprzedaży, jak i realizacji innych celów określonych przez właściciela strony. Rodzaje konwersji:

• Dokonanie zakupu
• Wypełnienie formularza
• Wysłanie zapytania
• Subskrypcja Newslettera
• Założenie konta w serwisie
• Kliknięcie reklamy
• Obejrzenie filmu lub prezentacji na stronie
• Wypełnienie ankiety
• Udostępnienie postu w social media
• Pobranie aplikacji, lub e-booka

Optymalizacja konwersji

Wskaźnik konwersji warto mierzyć, przynajmniej po to, aby zobaczyć, co można zrobić w celu jego poprawy. W połączeniu z innymi danymi z Google Analytics można poznać drogę użytkowników po witrynie, sprawdzić, czemu poświęcają najwięcej czasu, a co pomijają, a ponadto zobaczyć, na jakim etapie procesu zakupowego rezygnuje najwięcej klientów (może się okazać, że zaproponowane sposoby płatności są niedogodne). Optymalizacja konwersji to kluczowy proces dla powodzenia biznesowego zarówno w prowadzeniu sklepu internetowego, jak i zarządzaniu witryną internetową. Istota tego procesu sprowadza się do jak najtańszego przekucia ruchu na stronie w jak największa ilość transakcji. W praktyce istnieje wiele sposobów na poprawę współczynnika konwersji, najskuteczniejsze to:

• Postaw na wartościowych klientów – liczy się jakość, a nie ilość klientów. Firmy bardzo często w działaniach marketingowych koncentrują się na zwiększeniu ruchu i zasięgu. Jednak duża liczba odwiedzających nie powinna być celem samym w sobie, ponieważ duża liczna odwiedzin nie zawsze musi się przekładać na dużą ilość konwersji. W celu poprawy wskaźnika konwersji należy nie tylko skupić się na pozyskaniu wartościowych klientów (zainteresowanych produktami z naszego asortymentu - SEO, social media marketing), ale także zaoferować im atrakcyjny content na stronie (treści, które skutecznie zachęcą użytkownika do zakupu).
• Czytelne wezwanie do działania (call to action) – użytkownik po wejściu na stronę, powinien wiedzieć, czego oczekuje od niego firma. W tym zakresie warto zadbać nie tylko o formę graficzną przycisku CTA, ale także samo zawołanie i umiejscowienie go na stronie. Zawołanie powinno być jasne i widoczne.
• Przewodnik konwersji – pokaż użytkownikowi, jak ma dojść do wyznaczonego celu. Przykładem takiego przewodnika może być krótki instruktaż pokazujący założenie konta bankowego w kilku krokach. Wszystkie punkty tego procesu powinny być jasne i proste, tak, aby potencjalny klient się nie zagubił i nie zrezygnował.
• Landing Pages – strona, na którą trafi użytkownik po kliknięciu reklamy w sieci, powinna budzić zaufanie i zachęcać do zakupu. Trzeba pamiętać, że na tego rodzaju strony trafiają najczęściej klienci już wstępnie zainteresowani produktem marki zwiedzeni atrakcyjną reklamą (taki jest cel stron lądowania), którzy chcą dowiedzieć się czegoś więcej o produkcie i ewentualnie go szybko kupić w tym miejscu.
• Prosty formularz zakupowy/kontaktowy – im prostszy formularz, tym większa szansa, że wypełni go większa ilość osób. Warto umożliwić klientom dokonanie zakupu bez konieczności rejestracji lub założenia konta w sklepie.
• Czas ładowania strony – nierzadko wskazuje się, co zresztą potwierdzają badania, że przeciętny użytkownik czeka średnio na wyświetlenie się strony od 3 do 5 sekund. Jeśli w tym czasie strona się nie pojawi na horyzoncie, przechodzi dalej – wybiera kolejną stronę z rankingu. Zadbaj o to, aby strona ładowała się poprawnie jak najszybciej.
• Certyfikat SSL – bezpieczeństwo danych to obecnie standard, zrób wszystko, aby klient czuł się pewnie i bezpiecznie na Twojej stronie.
• Cross-selling i up-selling – wykorzystaj nowoczesne metody sprzedaży. Dzięki rekomendacjom zakupu produktów dodatkowych lub lepszej jakości towarów w nieco wyższej cenie, ale nadal atrakcyjnej, można znacznie podnieść średnią wartość transakcji.

Podsumowanie

Wskaźnik konwersji, niezależnie od postawionych sobie celów przez firmę, to jedna z ważniejszych miar w zakresie badania efektywności witryny internetowej. Dzięki niej można wychwycić wiele błędów w funkcjonowaniu firmy, takich, jak chociażby słaba jakość obługi klienta czy zbyt skomplikowana procedura zakupowa, które można w procesie optymalizacji konwersji poprawić.